EP704｜她一週跑十場活動，被叫做「人脈女王」，卻一筆生意都沒有

BNI PODCAST ‧ EP 704

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有一位聽眾自稱是「人脈成癮者」，他說自己大概需要一個十二步驟戒癮計畫。他的問題是：在 BNI 的架構裡，一個人有可能「經營人脈經營過頭」嗎？而全世界最大人脈組織的創辦人給的答案是——會，而且真的會。

一個成癮者的提問

本集屬於「Ask Ivan」系列，是 Ep468 的經典重播。提問者叫 Johann，他坦承自己有點是個人脈成癮者，靠做一對一累積了大量的持續教育點數。

Misner 說他要從 BNI 之內與之外兩個角度來回答，而且必須把整套邏輯講完，因為短答案是：會，人絕對可能經營人脈經營過頭。他自己也知道這聽起來很違和：「我知道這對全世界最大人脈組織的創辦人來說是違反直覺的。但那就是事實。」

而他給的判準只有一組詞：你是在「橫向拓寬」（networking wide），還是在「縱向做深」（networking deep）？

他對 Johann 的判斷是：你做很多一對一，那是在做深。而他丟出那句核心金句：

「如果你的個人網絡是一哩寬、卻只有一吋深，那它永遠不會是一個強大的個人網絡。」

「人脈女王」的真相

然後他講了一個案例。幾年前他到中西部出差，一直聽到大家在談論一位會出現在某場活動的女士——他們叫她「人脈女王」。（Misner 特別澄清這不是他《Business Networking and Sex》的共同作者 Hazel Walker，那位也自稱人脈女王。）

認識她的人說：她每一場活動都到，而且她認識房間裡的每一個人。她是我們認識的最厲害的人脈經營者。

那晚她果然出現了。兩人聊了一會兒之後，她把 Misner 拉到一旁，看起來有點焦慮、有點沮喪。他心想：人脈女王怎麼會這麼苦惱？

她說：「Ivan，我真的很高興遇到你。我知道大家都叫我人脈女王，但我根本沒有拿到任何生意。我到底做錯了什麼？」

Misner 說他聽了非常震驚。他問她一週參加幾場人脈活動。

她的答案是：一週 8 到 10 場。

Misner 說：問題就在這裡，你把自己攤得太薄了。

她把全部力氣都花在 V 上

他用 VCP 流程替她做了診斷——能見度（Visibility）→ 可信度（Credibility）→ 獲利度（Profitability）。

他的判斷是：「妳把心力極度集中在 VCP 裡的『能見度』那一段，以至於完全失去了『可信度』那一塊的視野。」

而他給她的處方，很多人聽了會意外——不是叫她更努力，是叫她「收斂」（scale back）：一次深耕幾段關鍵的關係，隨著時間慢慢累加，在社群裡建立起可信度。

具體的做法就是 Johann 已經在做的那件事：多做一對一，專注在 G.A.I.N.S. 交換上——目標（Goals）、成就（Accomplishments）、興趣（Interests）、人脈（Networks）、技能（Skills）。用這五格跟人真正建立起關係。

這一段的意義比表面大。那位女士的努力程度是滿分——一週十場，沒有人比她更勤。她缺的不是行動量，是行動的深度。而這正是最令人挫折的一種失敗：你做了非常多，卻做在錯的那一格。

連一對一也可能過量：那條 8 小時的線

Misner 接著回答 Johann 更精確的那一面：即使你做的是一對一，還是可能過頭。他說他認識幾位 BNI 會員，達到了他所謂的「人脈倦怠（networking burnout）」。

他的提醒很精準：「記住，人脈經營是馬拉松，不是短跑。而我看到很多人是用短跑的方式衝進來的。」

他對新人衝刺表示理解——剛加入很興奮，一開始也確實需要衝。但如果你真的想把這件事做好，它是一個長期流程。要配速。

而他給出了一個罕見的量化基準（出自他與 Hazel Walker、Frank De Raffele 合著的書）：

一般生意人平均每週花在人脈經營上的時間是 6.5 小時（含一對一與各種人脈聚會）。「所以如果你的目標是當個平均值，那就花 6.5 小時。接近 8 小時大概會更有效。」

而超過那個數字呢？「你可能花得有點太多了。你不會想把自己燒光。」他強調這個總量要涵蓋所有項目：BNI 例會、商會、服務性社團、一對一——所有的人脈場合全部算進去。

最傷引薦關係的兩件事

Misner 最後補的這一段，我認為是很多資深會員最需要聽的。

他說，當你已經走到獲利度、彼此在互傳引薦時，你仍然必須定期跟對方見面，因為你不會希望那些關係慢慢消散掉。

然後他點名了兩個殺手：

第一，把事情做砸。「沒有什麼比做壞一件事更傷引薦關係的了。」
第二，善意的疏忽（benign neglect）。「就是你忽略了那位引薦夥伴，沒有在維護那段關係。」

「善意的疏忽」這個詞用得極好——它沒有惡意、沒有衝突、沒有事件，關係就是安靜地淡掉了。而正因為沒有任何一個時刻出錯，我們也永遠不會發現自己正在失去它。

為什麼「平均」會騙人

劉潤在《底層邏輯2》裡講過一個統計學的故事，正好可以拿來解釋「一哩寬、一吋深」為什麼致命：

「平均1.5米深的河，當然不可能每個地方的深度都是1.5米……趕路人就這樣不幸被淹死了。過河不能問『平均』，只能問『最深』。」（P192）

人脈剛好是反過來的版本，但邏輯一樣：你的人脈「平均深度」毫無意義，能不能過河，取決於你最深的那幾段關係。那位人脈女王認識五百個人，平均起來很壯觀，但沒有任何一段深到足以承載一筆引薦。而引薦的發生，從來不看你的總數，只看那幾段最深的。

哈佛成人發展研究的成果《美好人生》裡，也有一句話正對「善意的疏忽」：「你可能需要刻意維繫目前的友誼」（P308）。作者的觀察是，成年人的關係不會自動延續——它需要主動、刻意、重複的投入，否則會在毫無衝突的情況下自然消失。書中另一句「投資時間與精力在關係上」（P139）也用了「投資」這個字，意思很明白：那是要付出的成本，不是免費的存量。

而關於「攤得太薄」，梅爾·羅賓斯在《隨他們去》裡有一句很不客氣、卻很實際的話：「並不是每個人都值得我投入精力」（P037）。這句話對台灣人尤其難消化，但它正是「收斂」的底層邏輯——你的時間是固定的，深度只能從別處挪來。

放回台灣：一週十場，我們也很熟

「人脈女王」在台灣一點都不陌生。我們有大量的社團生態——商會、扶輪、獅子會、青商、同鄉會、校友會、產業公會、各種聯誼，再加上婚喪喜慶。一個熱心的老闆，一週跑八到十場是完全做得到的，而且會被稱讚「人面很廣」。

而結果經常就是那位女士的翻版：認識的人非常多，能開口拜託的人非常少。因為台灣的社交場合大量集中在「同桌吃飯」這種形式，而同桌吃飯天生只能製造能見度，很難製造可信度——十個人一桌，你跟每個人講不到五分鐘，還有一半時間在敬酒。

所以那個 6.5 到 8 小時的基準，對台灣人有一個特別的意義：它逼你做取捨。如果你的上限是八小時，而你一週要跑六場飯局，那你就沒有時間做一對一了。反過來說，減掉兩場你其實沒什麼收穫的飯局，你就換到了三、四場真正的深談。

我在診所經營上的體會也是如此。前幾年我曾經很努力地參加各種活動，名片一大疊，回頭看真正產生合作的只有少數幾位——而那幾位，無一例外都是後來單獨吃過飯、聊過生意細節、互相幫過忙的人。其餘的名片，本質上是一吋深的水。

至於「善意的疏忽」，我覺得這是台灣資深會員最容易犯的錯。當一段引薦關係穩定之後，我們會下意識覺得「他就是我的人了」，於是不再約、不再問、不再更新彼此的近況。而對方的生意早就變了——他新增了服務項目、換了目標客群、有了新的痛點——你卻還在用三年前的版本介紹他。關係沒有破裂，只是失效了。

機制拆解：寬與深，各自買到什麼

把這件事拆開來看，寬與深其實是在買兩種不同的東西。

「寬」買的是機會的入口。你認識的人愈多，被想起來的機率愈高、資訊來源愈雜、可能性愈多。這是有價值的，而且新人確實需要一段衝刺期來把入口打開——Misner 自己也說「一開始你需要衝」。

「深」買的是轉換率。一段深的關係才會產生：對方願意具體開口替你介紹、願意把自己的名聲押上去、願意在你不在場時替你說話。而這三件事，是「認識」永遠買不到的。

所以問題不是「哪個比較好」，而是比例。人脈女王的比例是 100:0，所以她的漏斗上端極寬、下端封死。而一個只做一對一、從不出席新場合的人，則是另一種極端——關係很深，但池子不會長大。

最後那條「8 小時」的線之所以重要，是因為它把這件事變成一個預算問題而不是意志力問題。當你承認總量有上限，你才會開始問「這一場值不值得」；當你以為時間無限，你就會兩種都做、然後兩種都做不好，最後在某個星期二早上覺得非常疲憊，卻說不出為什麼。那就是人脈倦怠。

收束

節目最後有一段很可愛的插曲。Priscilla 說她想在自己的錄音室辦一場活動，邀整個分會來參觀。她自己有點不確定：「這算是一種捷徑嗎？」

Misner 說這是個絕佳的主意，理由很有啟發性：某些行業特別適合讓人到你的辦公室來，因為他們可以親眼看見這件事是怎麼做的。他舉例：脊椎按摩診所很棒——如果你從沒去過，辦一場導覽讓大家看看實際流程；錄音室更是如此，甚至可以當場錄一小段給大家看。「任何一種人們會好奇的行業，我覺得這都是很棒的做法。」他說他甚至看過在銀行、會計師事務所辦的聚會——就算只是普通的辦公室，讓人來到你的地盤、看看你在做什麼，依然很有價值。

而這其實正是這一集的答案的具體版本：與其一週跑十場你只能點頭微笑的活動，不如辦一場讓三十個人真正看懂你在做什麼的聚會。前者累積能見度，後者一次跳到可信度。

所以「會不會經營過頭」的真正答案是：不是次數的問題，是深度的問題。你可以一週只做三件事而遠比別人有效——只要那三件事都在往下挖。