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EP938｜17 位律師同分會，一年成交 1,400 萬美元的秘密

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BNI PODCAST ‧ EP 938

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們常擔心分會裡「行業重疊」會稀釋自己的機會，於是把專業講得越廣越好。但 BNI Podcast 第 938 集來賓 Barry Stein 分享的案例，卻給了完全相反的答案：把專業切得更細，商機反而更多。

一個分會，17 位律師，1,400 萬美元

邁阿密有一個分會，光是律師就納入了 17 位，各自專精不同領域。你可能以為這會讓彼此搶案子，結果正好相反——這個分會一年通過超過 1,400 萬美元的成交，單月最多產生 225 個轉介。關鍵不在人多，而在每個人的定位夠清楚，會員知道遇到什麼案子該轉給誰。

接到不對的案子，就轉給對的人

一位專攻家事的律師接到商業訴訟，不會硬吃，而是轉給分會裡的商業律師。這種「守住自己的守備範圍、把不適合的轉出去」的默契，讓 17 位同業從競爭關係變成合作網絡。他們每月還會舉辦法律專業會議，多數人具備專科認證，用專業與制度累積彼此的信任與可信度。

細分不是限制，而是把餅做大——當每個人的定位夠清楚，轉介才有方向。

回到大信白金，我們學到什麼

這個故事提醒的不是「多找幾位律師」，而是每位會員都該把專業講得更精準。當你的守備範圍清楚，夥伴才知道什麼案子非你不可；當你願意把不適合的案子轉出去，別人也更願意把對的案子轉給你。細分與付出，才是把整個分會的餅做大的方法。

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《你缺的不是努力》　臨公子

「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」　P119

臨公子說得直接：想把路走寬，就得先讓別人有得賺——「你有一塊糖，分我一點甜」（P118）。17 位律師同處一個分會還能年成交 1,400 萬美元，靠的正是這個邏輯：每個人守住自己那一塊，把不對的案子轉給對的人，餅才會愈做愈大。

本週行動

這週的一對一，試著用一句話講清楚「哪一種客戶、哪一種案子，非我不可」，並主動說出你願意把哪類案子轉介出去。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 938《Legal Spheres in BNI》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-938

EP937｜少一點客套，多一點有內容的對話

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BNI PODCAST ‧ EP 937

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

交流時間到了，你端著咖啡，和身旁的人聊著天氣、聊著交通。三十分鐘過去，名片交換了，卻什麼也沒發生。問題出在哪？

用目的開場，而不是客套

Misner 在這集主張：有效的商務人脈，靠的是有意義的對話，而不是膚淺的閒聊。與其用客套填補沉默，不如帶著目的去建立真誠的連結。他提醒，對話不是為了填補沉默，而是為了創造實質內容。

讓對方聽得懂你的價值

想被記住、被轉介，你得先能清楚說出自己的價值主張——而且要用客戶能實際體驗到的好處與成果來說明，而不是一串行業術語。別人聽懂了，才有辦法幫你介紹出去。

「對話不是為了填補沉默，而是為了創造實質內容。」

從幫助出發，而非推銷

真正高明的對話者，出發點是幫助而不是推銷。透過真誠的提問了解對方、透過貼心的跟進累積信任——smart talk 的核心，其實是把焦點從「我要賣什麼」，轉成「我能幫你什麼」。

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《對應客訴的超共感溝通術》

「首先你要做的第一步，就是掌握對方的情況」　P031

這本書談的雖然是客訴現場，方法卻完全通用：先掌握對方的處境，再談你要說什麼。閒聊之所以留不下東西，是因為兩個人都在說、沒有人在了解。把「我要賣什麼」換成「我能幫你什麼」，需要的第一個動作就是這一步——問，然後真的聽進去。

本週行動

下次交流，準備一個真誠的開放式問題（例如「你最近在忙什麼有趣的案子？」），取代天氣式的客套開場。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 937《Try Smart Talk, Not Small Talk》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-937

EP936｜新會員卡關，多半不是他的錯

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BNI PODCAST ‧ EP 936

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

新人加入分會，滿懷期待，卻在前幾個月遲遲拿不到成果，然後默默流失。我們常說是新人「不夠努力」，但這集給了一個更誠實的答案。

被誤用的付出者收穫

來賓 Dr. Lisa Renz 指出，新會員卡關的主因，是分會誤用了「付出者收穫」的哲學——期待新人要先給出引薦，才有資格收穫。這種期待反而築起一道障礙。正確的做法是：領導層應該從第一天起，就主動用引薦與輔導去投資新人。

頭兩週，決定留存率

Renz 強調，新人應該在加入的頭兩週內，完成「會員成功計畫」的訓練。這個看似基本的動作，能顯著提升新會員的留存率。開頭扶一把，勝過後面補十次。

「新人卡關，往往不是能力問題，而是分會沒有從第一天就投資他。」

一句該常常問的話

領導層應該定期問每一位新人：「你有從 BNI 得到你想要的生意嗎？」這句簡單的關心，能讓你及早發現困境、及時介入，而不是等到對方遞出退會通知才後悔。

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《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「未來的經理人，才是企業真正的保障」　P150

杜拉克那句「今天的決策，為了明天的成果」講的正是新會員：他今天還交不出引薦，不代表他沒有價值，只代表投資期還沒過。誤用付出者收穫、要求新人先給才配拿，等於把還在培育期的人先淘汰掉。頭兩週怎麼扶，決定的是分會兩年後的樣子。

本週行動

這週主動找一位分會的新會員，約一次一對一，問問他目前的收穫與卡點。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 936《Why New Members Struggle》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-936

EP935｜你戴哪一副鏡頭看世界，就活成什麼樣的世界

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BNI PODCAST ‧ EP 935

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

同一件事，有人看到危機，有人看到轉機。差別往往不在事情本身，而在我們用哪一副「鏡頭」去看它。

語言，會形塑你的現實

Misner 提醒，我們選擇的語言，深深影響心態與結果。說「我的生活很充實」和說「我很忙」，描述的可能是同一天，卻會在心裡創造完全不同的狀態。你怎麼說，往往決定你怎麼感受。

重新框架的力量

這集是經典重播。Misner 分享自己如何重新框架困境：他把癌症稱為單純的一個「診斷」，而不是自己的身分；把 2020 年的封城稱為「大暫停」，而不是停擺。換個說法，就換了一個面對它的視角。

「你選擇透過哪一副鏡頭看世界，深深決定了你的體驗與現實。」

承認困難，也導向解方

選擇賦能的語言，不是假裝一切都好，而是在誠實承認困難之餘，刻意把注意力導向可能性與解決方案。在充滿變數的經營路上，這是一種可以練習的能力。

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《偏見的本質》　高爾頓·奧爾波特

「許多日常用語實際上都帶有偏見」　P206

奧爾波特用整本書講一件事：人是先分類，才看世界——「類別就是任何構成認知運作基礎的組織單位」（P194），而我們每天出口的日常用語，早就替事情貼好了標籤。Misner 把癌症說成一個「診斷」、把封城說成「大暫停」，做的正是換標籤這件事。你怎麼稱呼一件事，決定你接下來怎麼對待它。

《韌力》　索斯威克、查尼、德皮耶羅

「以更正向的眼光重構及詮釋負向事件」　P064

這本書把「重新框架」列為變得樂觀的具體方法之一，而且強調它不是自我安慰：事實沒有變，但你選哪一個角度描述它，會決定接下來還動不動得了。「我很忙」和「我的生活很充實」是同一份行事曆的兩種框架，差別在後者會讓你隔天還想繼續。

本週行動

這週留意自己的口頭禪，把一句習慣性的抱怨（例如「好忙、好累」），改成一句更賦能的說法。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 935《Choose the Lens You Want to See the World Through (Classic Podcast)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-935

EP934｜別拿自己的幕後花絮，比別人的精華片段

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BNI PODCAST ‧ EP 934

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

打開手機，同業又發了成交捷報、又拿了獎。你一邊替他開心，一邊心裡冒出一絲說不出的失落。這種比較，幾乎每個經營事業的人都經歷過。

我們總在做一場不公平的比較

Misner 點破一個殘酷的真相：我們常把自己內在的掙扎，拿去和別人精心包裝的外在形象比較。你看到的是他亮眼的成果，看不到的是他背後的焦慮、失敗與代價。這場比較，從一開始就不公平。

把嫉妒，轉成學習

與其陷入自我懷疑，不如換個問題問自己：我能從他的成功、從他的做法裡學到什麼？嫉妒往往指向你真正在乎的目標，把它變成學習的線索，而不是打擊自己的棍子。

「別拿你的幕後花絮，去比別人的精華片段。」

用感恩與節制，穩住心態

Misner 給了兩個實際做法：一是練習感恩，把注意力拉回你已經擁有的成就與福分；二是管理自己的媒體攝取，社群上的精華片段看多了，心態自然會失衡。

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《更快樂的選擇》　塔爾·班夏哈

「取決於我們所選擇關注的焦點」　P270

班夏哈談感激時說，我們容器裡的空間「取決於我們所選擇關注的焦點」，而且「一根蠟燭就可以照亮整個黑暗的房間」（P272）。這和 Misner 開的兩帖藥完全對上：練習感恩、管理媒體攝取。同業發什麼捷報你控制不了，但滑多久、把注意力放在誰身上，一直都是你在選。

《花錢的藝術》　摩根·豪瑟

「拿自己的內在跟他人的外在比較」　P335

豪瑟把這件事列進他的「悲慘指南」：所有比較裡最不公平的一種，就是拿自己知道的全部，去比別人願意展示的那一部分。他也承認「嫉妒是非常強悍的情緒」（P194），不會靠意志力消失。能做的是換掉比較的對象——只跟上個月的自己比。

本週行動

今天寫下三件你已經擁有、值得感恩的事業成果；並試著減少一次漫無目的的社群滑動。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 934《Comparing Our Inside to Other People’s Outside》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-934

EP933｜運氣負責開門，努力負責走進去

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BNI PODCAST ‧ EP 933

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都聽過「某某人運氣真好」。但在 BNI 待久了會發現，真正把機會變成成交的，從來不是那一瞬間的好運，而是日復一日的努力。

運氣給你機會，努力決定成敗

Misner 在這集點出一句話：運氣決定你得到哪個機會，但持續的努力決定你能否把握它。機會人人會遇到，差別在於誰願意在機會來臨前就準備好、在機會來臨後持續跟進。

像咬著骨頭的狗一樣堅持

Misner 把自己的成功歸功於一種近乎固執的堅持——像一隻咬著骨頭不放的狗。心理學研究也顯示，恆毅力（grit）是可以後天培養的，而且往往比天賦更能預測一個人最終的成就。

「沒有持續的努力，運氣毫無意義。」

把努力變成刻意練習

成功不是靈光一閃，而是刻意練習與長期投入的累積。在分會裡，這意味著穩定出席、每週準備好簡報、認真做一對一，以及承諾的轉介一定跟到底。

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《底層邏輯2》　劉潤

「創業就是管理機率」　P009

劉潤用數學把「運氣」這件事講清楚了：基礎成功率不高沒關係，你堅持、不放棄的次數愈多，整體成功率就愈高（P024）。所以那隻咬著骨頭不放的狗，其實是在替自己多買幾張抽獎券。運氣負責開門這句沒錯——但門開了幾次，跟你上台幾次、跟進幾次，直接相關。

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「更努力工作，卻一事無成」　P178

杜拉克這句話是講給努力的人聽的：把資源繼續投在昨天，再拚也只是把過期的事做得更快。所以「像咬著骨頭的狗一樣堅持」要配一個前提——你咬的是對的那一根。刻意練習和埋頭苦幹的差別，就在有沒有定期問一次：這件事今天還值得做嗎？

本週行動

挑一件你一直「等有空再做」的 BNI 功課——可能是一場拖延已久的一對一，或一筆還沒跟進的轉介，這週就把它完成。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 933《Effort Drives Outcomes》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-933

EP932｜「幫我引薦某某人」之前，先想清楚這三件事

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BNI PODCAST ‧ EP 932

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「欸，你可以幫我引薦某某人嗎？」這句話聽起來簡單，但每一次引薦，其實都是把你辛苦累積的專業信譽，暫時借給另一個人。The Official BNI Podcast 第 932 集，Ivan Misner 提醒我們：引薦前的把關，才是保護自己的關鍵。

一、先評估，再答應

在點頭之前，先誠實評估這個人：他夠專業嗎？夠可靠嗎？是個說到做到的人嗎？同時釐清他「為什麼」想要這個引薦。如果你連對方的品質都不確定就貿然牽線，一旦出事，賠上的是你的名聲，不是他的。

二、用 VCP 流程，別揠苗助長

Misner 提醒套用 VCP（知名度、可信度、獲利度）流程。別把一個人硬引薦給遠超過其合理觸及範圍的對象——關係需要時間發酵，跳過信任的累積直接要成果，往往兩邊都尷尬。引薦要對得上雙方目前的階段。

信任要花數年建立，卻可能在數秒內崩塌——每一次引薦，都在為你的信譽加分或扣分。

三、雙向同意，是基本禮貌也是保護

好的引薦一定是「雙向同意」：在牽線之前，先分別取得雙方的許可。不要突然把兩個人拉進同一個對話，讓彼此措手不及。徵得同意，不只是禮貌，更是確保這次連結雙方都有意願、成功率自然更高。

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《向川普學談判》　喬治·羅斯

「談判態度要和善，但內心要存疑」　P017

羅斯這句話不是教人多疑，是提醒你：友善和把關可以並存。每一次引薦都是把自己的信譽借出去，所以先誠實評估對方的專業與可靠度，並不失禮。「了解人性是了解談判的關鍵」（P117）——包括了解對方為什麼想要這個引薦。

本週行動

這週若有人請你幫忙引薦，先別急著答應。花三分鐘問自己：我夠了解他的專業與可靠度嗎？並記得引薦前，一定先徵得雙方的同意。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 932《Hey, could you introduce me to So-and-So?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-932

EP931｜恐懼不是要你停下，而是在提醒你該準備什麼

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BNI PODCAST ‧ EP 931

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

做生意的人，沒有誰真的不害怕。市場變動、現金流、員工去留……恐懼總是如影隨形。The Official BNI Podcast 第 931 集，來賓 Erik Holmberg 給了一個成熟的視角：恐懼不是敵人，它是一則要你認真讀懂的訊息。

一、先建好財務安全網

恐懼最容易讓人癱瘓的，往往是錢的問題。Holmberg 建議建立緊急預備金，作為事業與生活的財務安全網。當你知道就算最壞情況發生、還有一段緩衝，那種讓人動彈不得的金錢焦慮就會大幅降低，你才有餘裕做理性決策。

二、別一個人扛，借用集體智慧

恐懼在孤立時最放大。透過 BNI 與其他企業主連結，你會發現很多難題別人早就走過。在不加重員工或客戶負擔的前提下，向同為經營者的夥伴請教，等於免費借用一整個腦庫。這正是分會除了引薦之外，最珍貴的資產。

恐懼會傳遞訊息：與其被它凍結，不如聽懂它在警告什麼，找出下一個具體行動，再向前一步。

三、授權，是把恐懼轉成成長

很多老闆不敢放手，怕出錯。Holmberg 的做法是：授權時連同責任一起下放，同時保留查核機制。這樣員工能在承擔中成長，你也控管了風險。Misner 補了一句很有力量的話——「希望比恐懼更有力量」。當你把焦點從「怕失去」轉向「想達成」，行動自然就回來了。

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《韌力》　索斯威克、查尼、德皮耶羅

「資訊被形容為焦慮的解藥」　P095

三位作者研究戰俘、救難人員與重症患者後，給了一個很務實的結論：資訊是焦慮的解藥。這正是 Holmberg 那三個建議背後的共同原理——備一筆緊急金、找走過同一段路的人問清楚，本質都是把未知換成資訊。書裡還提醒：你可以「訓練自己逐步面對各層級的恐懼」（P098）。恐懼不會消失，但可以被拆小。

《醫美必修課》

「恐懼來自未知，焦慮也是如此」　P023

這句原本是在講病人術前的心情，但它對經營者一樣成立：讓人睡不著的很少是壞消息本身，而是那塊還沒被算出來的未知。這一集的三個做法其實都在做同一件事——把未知換成已知：安全網是把數字算清楚，集體智慧是把別人的經驗補進來，授權是把「只有我知道」拆開來。

本週行動

寫下目前最讓你焦慮的一件事，然後只做兩件事——為它預留一筆緩衝（時間或金錢），並找一位企業主夥伴聊聊他怎麼處理類似情況。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 931《Navigating Through Fear》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-931

EP930｜找代理人不是為你請假買單，而是為分會帶來價值

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BNI PODCAST ‧ EP 930

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多會員把「找代理人」當成缺席的護身符，好像有人幫我坐在位子上，我就沒事了。但 The Official BNI Podcast 第 930 集，來賓 Tim Roberts 直接戳破這個迷思：代理人制度的重點，從來不是那位缺席的你。

一、代理人「與缺席的那個人無關」

Roberts 說得很直白：代理人的價值，跟那位請假的會員一點關係都沒有。因為分會真正想要的，是會員本人到場、能實際幫上忙。代理人只是退而求其次的補位，不是讓你心安理得缺席的藉口。

二、什麼才是「好的代理人」？

標準其實不低：好的代理人，要嘛能為原會員帶來生意或引薦，要嘛本身有機會成為未來的新會員。反過來說，那種四處幫人代理、卻從不投入的人，對分會的價值其實很有限。代理不是刷存在感，是創造連結。

如果你的代理人到場，和你本人到場一樣有價值——那才真正該擔心的，是你自己的參與度。

三、訂標準、謹慎用

分會該做的，是訂出明確的代理人標準，並謹慎使用這個機制。代理人是安全網，不是常態。當每次缺席都能輕鬆找人補位、且毫無違和，代表出席這件事本身可能被稀釋了。制度是為了維持價值，不是為了方便缺席。

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《隨他們去》　梅爾·羅賓斯

「隨他們去不是藉口」　P066

羅賓斯特別為她的理論加了這個警告：放手是用來停止內耗的，不是拿來合理化自己的缺席。代理人制度也一樣——它是安全網，不是通行證。她那句「讓我來才是你真正的力量所在」（P065）剛好是後半段：別人可以幫你補位，但那個位子的價值，只有你本人到場才生得出來。

本週行動

下次真的需要請代理人時，別隨便找人補位。想想：這個人能不能為分會帶來一筆生意、一個引薦，或有沒有可能成為未來會員？用「創造價值」的標準挑代理人。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 930《Why Even Have Substitutes?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-930

EP929｜教育時間沒人聽？把講台換成對話，參與率能衝到近百分之百

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BNI PODCAST ‧ EP 929

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多分會的教育時間，變成協調人一個人在台上唸稿、會員在台下神遊。The Official BNI Podcast 第 929 集（經典重播）由 Ivan Misner 分享一個簡單卻威力驚人的翻轉：與其「教」，不如「引導對話」。

一、先消化、再參與，才叫真學習

Misner 提到有位教育協調人做了一件事：要求會員在聚會前先聽指定的 podcast 或讀完資料，而且發言時必須引用其中內容。結果呢？參與率幾乎達到百分之百。關鍵在於把責任交還給會員——教育不是被動接收，而是主動準備。

二、教別人，其實是讓自己成長最快的路

Misner 用自己教 10 歲孩子下棋的經驗打比方：為了教得清楚，他反而把棋藝練得更精。教育協調人也是如此，當你為了帶討論而重新整理一個主題，你對它的理解會比任何人都深。這個職務不是負擔，是隱藏的成長加速器。

最好的教育，不是把知識倒給別人，而是逼自己先想通，再引導對方一起想通。

三、教材形式可以很彈性

不必每週都用同一種形式。podcast 摘要、逐字稿、部落格文章、短影片、指定書籍章節……都可以依分會當下的需求靈活搭配。重點不是形式多花俏，而是能不能引發會員「準備、發言、討論」的循環。

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《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「為了提升組織的整體績效」　P129

杜拉克談自我發展時說，管理者培育他人的真正目的不是做人情，是拉高整個組織的水準；他也在同一節質問過「我們為甚麼要開這個會？」（P130）。教育時間如果只是一個人唸稿，那場會議就沒有理由存在。把責任交還給會員——先讀、再講、一起想通，才是這段時間的意義。

本週行動

下次輪到你或協調人帶教育時間，先指定一則短素材（例如一集 podcast 摘要），並請大家發言時引用重點，把「聽講」變成「對話」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 929《Education Coordinators (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-929