EP275｜會員身分能借給你多少信任，取決於你們拒絕過多少人

BNI PODCAST ‧ EP 275

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是把線上平台放進 VCP 的架構裡談——知名度、可信度、獲利度。系統的細節早就過時了。

但中間那一段「可信度」，我認為藏著這個系列裡最重要的一個機制，而且它幾乎沒有被講清楚過。

那句被輕輕帶過的話

來賓 Jeremy Walsh 在解釋為什麼線上連結能建立可信度時說：

「光是身為 BNI 會員這件事——因為我們有會員審查的程序，以及所有我們身為會員自然會做的那些事——我們就自動帶著一定程度的可信度。

所以當你跟世界另一端的人連上線、開始交談，你自動比一個純粹用 Google 搜尋找到的人，多一點可信度。」

而 Misner 補了一句：

「而且你知道你在跟一群經過篩選、做生意的哲學相近的人往來。」

這是一個關於制度性信任的主張。而我認為它是真的——它確實可以成立。

但它成立有一個前提，而那個前提比多數人以為的嚴格得多。

組織身分能傳遞多少信任，取決於它拒絕過多少人

把這件事的機制拆開來看。

當你對一個陌生人說「我是某某組織的成員」，他為什麼會因此多信任你一點？

因為他推論：要成為那個組織的成員，必須通過某些檢查。而你通過了。

所以那個信任的來源，不是那個組織的名字，是它的門檻。

而這就導向一個非常直接、也非常重要的推論：

每一次為了補人而放寬審查，都在稀釋所有現有成員的信任資產。

因為「會員身分＝可信」這個等式，是靠每一次拒絕建立起來的——不是靠每一次接納。

而這件事最麻煩的地方在於：那個成本不是由做決定的人承擔的。

當一個分會在缺人的壓力下降低標準，他們以為自己只是多收了一個人。

而實際上，他們是動用了全體成員的信譽存款——包括那些完全不知情、也沒有投票的人。

這一點跟我在 Ep320 寫過的那個衰敗迴圈是同一件事的兩面：

審查標準最鬆的時候，剛好就是最需要它的時候。

而現在多了一個理由要撐住：因為你守的不只是這一次的品質，是「會員身分」這四個字對外的兌換率。

臨公子在《你缺的不是努力》裡有一句話，我覺得放在這裡剛好：

「門檻太低的錢，最好少賺。」（P105）

而「借來的信任」有一個明確的上限

不過我也要把這件事的界線畫出來，否則它會被過度使用。

制度性的信任，只能讓你被接起電話。它不能讓你被付錢。

具體來說：

• 組織身分能做到的：讓對方願意回你的訊息、願意排一個時間、願意先假設你不是詐騙。
• 組織身分做不到的：讓對方相信你做得好、值得那個價格、可以把重要的案子交給你。

換句話說：

第一通電話是組織給你的。第二通是你自己掙的。

而我認為很多人誤用了這一點——他們以為報上組織名號之後，關係就已經建立好了。而那正是我在 Ep288 寫過的那位群發信件的會員犯的錯：他把「有正當理由聯絡」誤認成「已經有關係」。

「先搜尋你的網絡，再搜尋 Google」

這一集提到一個具體的例子：英國一位保險經紀人，他的客戶要把生意擴展到印度。而他在系統裡找到了一位印度的成員——而不是讓客戶去找一家跨國的大集團。

而節目給的建議是：在你要找海外的服務提供者時，先搜尋自己的網絡，再搜尋 Google。

我認為這個建議是對的。但我想指出為什麼多數人做不到，因為那才是可以處理的部分。

原因不是意識，是摩擦：

• Google：三秒鐘，隨時可用，不用欠任何人。
• 問你的網絡：要想到該問誰、要開口、要等回覆、可能要欠人情、而且可能沒有答案。

所以這不是一個「大家要記得先問人」的宣導可以解決的問題——那是訴諸意志力，而意志力打不贏三秒鐘。

而解法我在 Ep277 寫過，這裡剛好用得上：

做一份「我認識的人各做什麼」的清單，放在手機備忘錄裡。

因為一旦那份清單存在，「問網絡」的摩擦就降到跟 Google 差不多了——你不需要想，你只需要滑。

而那份清單不需要任何系統、不需要任何平台，三十分鐘就做得完。

通知那件事，揭露了一個真正的瓶頸

這一集花了一段講一個新功能：群組通知。你可以選擇即時通知、每日摘要、每週摘要、或者完全關閉。

而 Misner 對它的評價很高：

「這對活躍度來說是一個 game changer……如果你曾經很難搞清楚所有群組裡的對話到底在哪裡發生，這解決了那個問題。」

這個功能本身早就過時了，但它揭露的原則不會：

一個社群真正的瓶頸，不是內容不夠，是使用者不知道什麼時候該回來。

而通知的功能，不是為了打擾你，是為了取代「記得要去看」這件事——而「記得要去看」是一個非常不可靠的機制（這一點我在 Ep332 寫過：人的主動回憶能力很差）。

而台灣的問題剛好是反過來的

我們的社群工具是 LINE，而 LINE 群組有同樣的問題，只是方向相反：

我們的問題不是「不知道什麼時候該回來」，是「通知太多，所以全部靜音」。

而靜音的後果，跟完全沒有通知是一樣的：

資訊到達率歸零。

而更麻煩的是，靜音之後沒有人會告訴你——所以幹部會以為訊息都送到了，而實際上有一半的人三個月沒有打開那個群組。

所以我對台灣分會的實務建議很具體：

把「一定要看到」的訊息，跟「日常閒聊」分成兩個群組。

• 公告群組：只發重要事項，一個月不超過三則。這種群組沒有人會靜音。
• 閒聊群組：愛發什麼發什麼，大家自便。

這件事的效果比任何一次「請大家注意看群組」的呼籲都大，因為它處理的是結構，不是態度。

而判斷方式也很簡單：如果一個群組值得靜音，那它就不該用來發重要訊息。

而 Misner 在這一集做了一件我很欣賞的事

節目開頭，他對著這個系統的負責人講了這麼一段：

「我必須說，BNI Connect 的推出過程很艱難，有很多 bug 要解決。

而我要說的是——不管人們對 BNI Connect 有多挫折，他們都很喜歡跟你和你的團隊合作。我記得有一位幹部說：『BNI Connect 快把我逼瘋了，但我真的很喜歡 Jeremy。』」

我覺得這一段比整集其他部分都有價值，理由是：

他在推廣一個系統的節目裡，先承認了那個系統不好用。

而這是推新工具時最該做、卻最少人做的一件事。

因為使用者已經知道它不好用了。他們每天都在跟它奮鬥。

所以當你站在台上說「這個系統非常棒、非常直覺、大家一定會喜歡」——你唯一達成的效果是：他們會開始懷疑你講的其他每一件事。

而先承認缺點，會產生相反的效果：它讓你後面講的優點變得可信。

（順帶一提，同一集的結尾他也說了「沒有人能跟我們競爭」「毫無疑問是最全面的」這類話。而我認為那些是行銷語言，跟前面那段誠實的承認相比，說服力低得多——因為它沒有付出任何代價。這一點跟我在 Ep322 寫過的「拒絕比宣稱更能證明定位」是同一個道理。）

機制拆解：把這一集翻譯成不需要任何平台的版本

這一集的三個主題（知名度、可信度、獲利度），我把它們變成三件今天就做得到的事：

一、知名度：讓別的圈子的人知道你存在。

不需要平台。做法是去別的分會代打（我在 Ep283 寫過那個策略：先列出「我需要但我的分會沒有」的職類，然後專門去那些分會）。

二、可信度：不要只借，要自己掙。

組織身分幫你打開第一通電話。而第二通要靠你自己——而最快的方式是先幫對方一件小事，在他還沒有給你任何東西之前。

三、獲利度：把「先問網絡」的摩擦降下來。

做那份「我認識的人各做什麼」的清單。而且要在你自己需要找廠商的時候先用一次——因為那一次會讓你發現這份清單的價值，然後你才會維護它。

另外給幹部一件事：把公告群組跟閒聊群組分開。這是這一集裡投報率最高的一個改動。

最後

我想回到那句「你自動比 Google 上找到的人多一點可信度」。

這句話是真的。而它之所以是真的，跟你個人做了什麼完全無關——

它是那些在你之前、替你們拒絕過某些人的成員留下來的。

而你今天享受的那一點點信任，是他們付出的。

所以當輪到你在委員會裡、或者在缺人的壓力下，要決定「這個人到底收不收」的時候——

你在決定的，不只是你們分會的品質。

是下一個人報上這個名字的時候，對方會不會多信他一點。