BNI PODCAST ‧ EP 565

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的標題縮寫是 LCD，但它跟液晶螢幕沒有關係。它是數學名詞：最小公分母。而 Misner 用它解決了「每週要講什麼」這個所有會員的頭號難題。

LCD 是什麼

而 Misner 先解釋了這個詞的由來：

「LCD 代表 least 或 lowest common denominator——最小公分母。它其實是代數的一部分，就是把一個數字拆解到它最小的單位。而信不信由你，這在人脈經營或做簡報上一樣有效。」

而他給的原則是：

「如果你能把你的生意拆到最小的那一塊，它在 BNI 裡的效果會好非常多。你談你的生意，然後真的把它切碎，只談你生意的其中一個面向——我們發現那比試圖把你做的每一件事都講出來，有效得多。」

而人們通常做的是哪兩件事

而 Misner 描述了兩種最常見的錯誤版本。

第一種是清單式：

「他們會給你一張『我做的所有事』的洗衣清單：『我做這個。我做那個。我涵蓋這個。我把這個也納入我的業務範圍。不管你需要什麼，我都能做。』」

第二種更糟：

「或者他們進來，就只說一句：『我是全方位服務。』——我最喜歡的例子是印刷業者。『我是一家全方位服務的印刷廠。我什麼印刷都能做。你要什麼都沒關係，我全都能做。』」

而他的評語是：「那沒有告訴我們任何事。那裡面沒有任何教育的成分。」

而他還講了那個後果：「你也許想從那裡開始，但我甚至不建議——因為講個兩三週之後，他們就會自動把你關掉。」

而他當場拆解了一位房仲

而這一集最精彩的，是他在某個分會的現場示範。

一位房仲跟他說：「我是房地產經紀人。我到底要怎麼把我的生意拆成很小的塊？」

而 Misner 的回答很有自信：「我不是房地產經紀人，但我打賭我可以把它拆出兩個月份量的 60 秒內容。」

而他接下來是一路用問句拆出來的：

①「你有服務首購族嗎？那些從來沒有買過房子、第一次進市場的人？」——而他補上了那個角度：「跟一位首購族合作是什麼樣子？你的重點放在哪裡？你怎麼用不同於服務有經驗買家的方式幫他？」

②「你賣公寓大樓嗎？公寓的優缺點是什麼？」

③「那透天／獨棟呢？講一下獨棟相對於公寓的優缺點。」

④「你有沒有賣過投資型的物件？」——而他在這裡直接把一個主題再切成一個月：「我打賭你光是投資型物件就可以講一個月，一週一種：多戶型、獨棟當投資、公寓當投資。」

⑤「那整修轉手呢？買下來、整修好、賺價差賣掉。」

⑥「那些孩子長大搬出去、要換小房子的人呢？」——而他還加了一個變化：「或是有人想搬到更好的社區、但同時想換小一點的。」

⑦「反過來，家庭成員變多、需要更大的房子呢？」

⑧「你主要做哪些社區？」——而對方說有六個城市，Misner 立刻說：「那六個城市各自的優缺點是什麼？」——那就是六週。

⑨「案例研究呢？」——「『某某家庭來找我』——你不一定要講名字，但『一個五口之家來找我，他們想找這種房子』。」

而 Misner 的結論是：「在剛剛那兩分鐘裡，我們給出了輕輕鬆鬆三個月份量的簡報。」

而他知道你在想什麼

而 Misner 很聰明地預判了聽眾的反應：

「你們聽這集的人可能在想：『這跟我沒關係啊，我又不是房仲。』——這跟你關係大了，因為你懂你的生意。」

而他點出了那個關鍵事實：

「你可以把你的生意拆開，就像我拆那位房仲一樣。而我不是房地產經紀人，我只是有辦法把它想出來。」

而這一句其實比它看起來重要：如果一個外行人都拆得出九個主題，那你拆不出來的原因，不是你的行業太單純，是你沒有拆過。

而執行上的兩個技巧

而 Misner 給了兩個很實用的操作建議。

第一個是預告：

「如果你真的想做好，就說：『這週我要談這個主題。下週我要談那個主題。』——這樣大家會有準備。他們會知道你的下一個主題是什麼，而他們會為它做好準備。」

第二個是準備：

「你必須準備你的簡報。不要即興。你必須花大概十分鐘準備你的每週簡報。時間不多，但『有準備』而不是『即興發揮』，會在你拿到的引薦數量上造成天差地別。」

而他用一組對照講出了整件事：「你是在狙擊你的簡報，而不是在散彈打鳥。」

而主持人舉了一個真實的例子

而 Priscilla 提到她分會裡的一位水電師傅，把這件事做得非常好：

「他每一週來，都帶一個關於馬桶、水龍頭或熱水器的故事。有一次他做十分鐘簡報，把他工作上用到的各種水管零件全部帶來。他每一週就講一樣東西。非常有趣。」

而 Misner 的分析是：

「他做對了。首先，那展示了他知識的廣度；第二，那幾乎就像在訓練一支業務團隊。」

而他重申了那個定位：

「你的每週簡報，是關於訓練一支引薦團隊、訓練一支業務團隊。它不是關於成交。你要教會別人怎麼引薦你。」

機制拆解：為什麼「全方位」會失效

而我想把「全方位服務」為什麼沒用講清楚，因為講的人其實出於好意——他們是怕漏掉任何一種可能的生意。

而問題出在引薦的觸發機制上：

①引薦不是在會議上發生的，是在會議之外的某個對話裡發生的。

②而那個對話一定是具體的。——沒有人會跟朋友說「我需要全方位服務」，他們會說「我家熱水器壞了」。

③所以你要植入夥伴腦中的，必須是一個能跟具體句子對上的關鍵字。

④而「全方位」對不上任何句子，所以它永遠不會被觸發。

而劉潤那句「創業要專注，不要做太多事」（《底層邏輯1》P132）講的是經營；而杜拉克那句「祕訣就在於『專注』」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P175）講的是效能——而 LCD 講的是這兩件事在「表達」上的版本。

而《更快樂的選擇》裡那句「只專注於做一件事」（P125），是每一次 60 秒的規格。

而《執行長日記》裡那句「你的專注力簡直跟金魚沒兩樣！」（P176）雖然是在講別的事，但它剛好是聽眾的真實狀態——你有 60 秒，而他們的注意力只給你其中一段。

而柯維那句「多加演練，熟而無畏」（《與成功有約》P217），正好回應 Misner 那句「花十分鐘準備，不要即興」。

而劉潤還有一句更適合放在這裡的：「定位是一個非常重要的博弈策略。」（《底層邏輯2》P288）——而每一次的 LCD，都是在替自己下一次定位。

放回台灣：那位房仲的台灣版怎麼拆

而我想幫台灣讀者做兩個示範，因為 Misner 的房仲例子在台灣要換一批詞。

台灣房仲版：首購族要注意的三件事、預售屋與成屋的差別、什麼是實價登錄怎麼看、公寓沒電梯的樓層價差、老屋重建的門檻、繼承房產要處理的稅、租金報酬率怎麼算、學區的真實影響、我最熟的五個里各自的優缺點。

而我自己這一行的版本，我也拆給你看：術前諮詢會問哪些問題、為什麼要先看照片再看人、恢復期的真實時程、術後照顧最容易被忽略的一件事、什麼情況我們會建議你不要做、季節對療程安排的影響、男性客戶的需求有什麼不同、怎麼分辨誇大的廣告話術。

而請注意我這份清單的特色：裡面沒有一項在賣療程，全部都在教判斷。

而這一點對特許行業非常重要。因為醫療端的對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，療效保證、病人見證、前後對比影像多屬禁止或高度限制。

而 LCD 的形式剛好非常適合這種限制——因為你講的是「怎麼判斷」，而不是「效果多好」。

而 Misner 提到的「案例研究」，在台灣也要調整：非醫療行業可以講案例（但仍應取得同意、去識別化）；醫療端則不建議以個案作為對外說明的素材。

而最後我想講一個台灣分會很常見的心態問題。

因為很多人不敢只講一個小主題，是怕「大家會以為我只做這個」。

而事實剛好相反：一年講五十二個小主題的人，會被記成「這一行什麼都很懂的那個人」；而每週都說自己什麼都做的人，會被記成「那個一直在講一樣的話的人」。

收束

而 Misner 的收尾很直接：「記住 LCD。你要每一週都做這件事。把它拆開。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個兩分鐘的示範本身。

因為那位房仲原本以為自己的生意只有一句話可以講——而一個外行人用九個問題，替她找出了三個月的內容。

而你今天晚上花二十分鐘，也可以替自己做一次同樣的事。